自2019年至2022年，樅陽(yáng)分公司在旅游包車業(yè)務(wù)領(lǐng)域經(jīng)歷了三年多的蓄力發(fā)展，走過了行業(yè)適應(yīng)期、市場(chǎng)培育期和高光發(fā)展期。然而，公司仍然未能擺脫虧損的局面。2023年，公司遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，迅速調(diào)整了工作思路，旅游公車業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展。截至目前，業(yè)務(wù)收入約為210萬(wàn)元，較去年同期增長(zhǎng)了76.5%。預(yù)計(jì)今年年底將實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。
完善制度去“抓”
為了迅速搶占縣內(nèi)旅游包車業(yè)務(wù)市場(chǎng)，樅陽(yáng)分公司從制定并完善《旅游公車全員營(yíng)銷方案》和《旅游公車營(yíng)銷考核辦法》等相關(guān)規(guī)章管理制度入手，引導(dǎo)全體干部職工積極參與公司轉(zhuǎn)型發(fā)展，享受改革成果。
據(jù)該司負(fù)責(zé)人介紹，一直以來，他們始終將各項(xiàng)規(guī)章管理制度貫穿旅游包車業(yè)務(wù)營(yíng)銷全過程，確立年度營(yíng)銷任務(wù)，從領(lǐng)導(dǎo)班子、科室干部和普通職工三個(gè)管理維度細(xì)化層級(jí)考核指標(biāo)，明確獎(jiǎng)懲措施；每月按時(shí)上墻公示所有人營(yíng)銷業(yè)績(jī)，比一比營(yíng)銷任務(wù)進(jìn)度。在每月營(yíng)銷業(yè)績(jī)比重中，營(yíng)造全員參與、齊抓共管的旅游業(yè)務(wù)營(yíng)銷氛圍；將個(gè)人營(yíng)銷績(jī)效納入年終績(jī)效考核，任務(wù)未完成的真罰，任務(wù)超額完成的真獎(jiǎng)。通過對(duì)制度的完善和嚴(yán)格實(shí)施，全體干部職工把旅游公車任務(wù)融入了各自工作日常，積極性和主動(dòng)性高漲，形成了齊抓共管的局面。
順應(yīng)市場(chǎng)去“改”
經(jīng)過幾年在旅游公車業(yè)務(wù)市場(chǎng)的摸爬滾打，樅陽(yáng)分公司意識(shí)到“國(guó)字號(hào)”運(yùn)輸單位參與過去由民營(yíng)主導(dǎo)的旅游包車業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，因服務(wù)質(zhì)量、包車費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)體制約束等問題相互焦灼，遭遇了無(wú)業(yè)務(wù)可接的尷尬境地。
“過去，我們考慮用工成本和車輛折舊等因素，旅游包車業(yè)務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)普遍高于民營(yíng)運(yùn)輸企業(yè)，但客戶并不買賬。他們通過市場(chǎng)詢價(jià)對(duì)比后，大部分都沒有合作意愿，成交率極低。”該司一位領(lǐng)導(dǎo)說。隨即，他們深入市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，民營(yíng)企業(yè)與客戶對(duì)象洽談包車業(yè)務(wù)時(shí)，都以該司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)作參照，許多準(zhǔn)客戶對(duì)象確認(rèn)該司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)高于民營(yíng)企業(yè)后，紛紛“預(yù)約”變“毀約”。
為能突破困境，該司清醒地認(rèn)識(shí)到國(guó)有企業(yè)參與旅游公車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劣優(yōu)并舉、喜憂參半的工作現(xiàn)狀，辯證處理駕駛員工資和車輛折舊等自然消耗的用工成本關(guān)系。他們?cè)诜治隹尚行缘幕A(chǔ)上，大膽地從降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、提高安全服務(wù)質(zhì)量和改變經(jīng)營(yíng)模式等方面進(jìn)行調(diào)整和修正，與民營(yíng)運(yùn)輸企業(yè)站在了同一起跑線，全方位深度融入旅游公車業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
“旅游公車駕駛員工資和車輛折舊等成本支出，無(wú)論有沒有業(yè)務(wù)每天都自然產(chǎn)生。只要旅游公車能轉(zhuǎn)起來，就不會(huì)虧。”據(jù)該司負(fù)責(zé)人反映，該司順應(yīng)市場(chǎng)針對(duì)性調(diào)整相關(guān)經(jīng)營(yíng)思路和策略后，特別是以市場(chǎng)為導(dǎo)向采取的“自營(yíng)為主+出租經(jīng)營(yíng)為輔+承包經(jīng)營(yíng)為佐”等靈活的經(jīng)營(yíng)模式得到了市場(chǎng)印證。從去年臘月開始，旅游公車業(yè)務(wù)陡然“回暖”，過去中途因價(jià)格等問題毀約的服務(wù)對(duì)象，又成了回頭客。
厚著臉皮去“要”
在拓展此項(xiàng)業(yè)務(wù)的初期，樅陽(yáng)分公司并不順利。部分干部職工從“等客上門”到“主動(dòng)敲門”的認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變過程慢、頭緒亂，業(yè)務(wù)拓展無(wú)從下手。他們認(rèn)為通過QQ、微信等自媒體平臺(tái)發(fā)布信息或向親朋打電話告知公司相關(guān)旅游公車業(yè)務(wù)信息就能攬接各類包車業(yè)務(wù)，結(jié)果被市場(chǎng)打臉。
“國(guó)有企業(yè)最怕的是有些干部職工官不大但有衙門作風(fēng)且貢獻(xiàn)小卻有等靠思想。”該司領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)到，旅游公車業(yè)務(wù)市場(chǎng)屬性強(qiáng)只能依附市場(chǎng)去變現(xiàn)傳統(tǒng)客運(yùn)“等客”上門，簽約的服務(wù)模式顯然已行不通了必須厚著臉皮去要放下身段去談。
從今年3月開始，該司依據(jù)業(yè)務(wù)部門系統(tǒng)梳理出的全縣行政企事業(yè)等單位數(shù)量和包車需求等相關(guān)信息，先統(tǒng)籌集中，后分片包干，采取“電話預(yù)約+上門洽談+事后跟蹤”的工作方法，由該司班子成員帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員一家一家地談，一個(gè)單位一個(gè)單位去要，并以城區(qū)為中心，向各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和周邊市縣擴(kuò)展，通過持之以恒的努力，該司先后與樅陽(yáng)文化館等8家企事業(yè)單位簽訂了固定業(yè)務(wù)合同，與30多個(gè)政府部門簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議。
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